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実演販売とステップメール

    

日本人に馴染みの良いストーリー展開といえば、起承転結。

 

ですが・・・
 
 

実演販売の世界で主に用いられているのは、
 
※起-転-承-結 と、いわれています。
 
 
「承」と「転」を入れ替えているわけですね。
 
 
なぜ、そのようにするかというと、「起承転結」ではまどろっこしいから。
 
店頭の実演販売は、その場限りの一発勝負。
 
「起」から「承」にかけては同じ筋の展開なので、
 
肝心の『転』にたどり着く前にお客さん飽きられちゃうから。
 
 
そこで、
 
「起」のあとには間髪入れず、その商品で最も驚くべき、
 
意外性のあるポイントを先に喋ってしまう(転)。
 
で、観客を釘づけにしようという寸法です。

 
 
この手の手法は店頭の実演販売だけでなく、
 
TVショッピングの常套手段でもあります。
 
 
たとえば、ジャパネットたかた。
 

まだスマホが今ほど普及していない頃の話。
 
テレビショッピングで前社長の高田明さんがボイスレコーダーの
 
新しい使い方を提案していたのを思い出します。
 
 
***********
 
起)「今日は素晴らしいボイスレコーダーを紹介します」
 

 
※転)「この商品、実は働くお母さんのためのボイスレコーダーなんです!」(意外性)
 

 
承)「だって、お母さんが働いているあいだにお子さんは学校から帰ってきますよね?」
 
「それではちょっとさびしい」
 
「でも、テーブルの上にボイスレコーダーがあって、こんなメッセージがあったらどうでしょう・・・」
 
「○○ちゃん、お帰りなさい。お母さんはまだ会社だけど、おやつは冷蔵庫にあるからね。
 
手を洗ってちゃんと食べて・・・。それから、宿題を済ませてね・・・」
 
「こんなふうにしてあげたら、お子さんも喜びますよね?」
 

 
結)「ボイスレコーダーにはいろんな使い方があるんです。」
 
「このボイスレコーダーはこの値段で機能性十分、あなたに合った使い方が見つかります」
 
 
***********
 
 
本来なら、ボスレコーダーの機能性を軸に
 
どんどん話を展開していくのが筋であり(※承)
 
具体的な使用方法のくだりになってから
 
「たとえば、こんな使い方があります」といったところで、
 
「実は働くお母さんにも・・・」という意外性のある切り口を披露します(※転)
 
 
高田さんは回りくどいことせず、
 
このストーリーで最も意外性のあるポイントを先に出してしまったのです。
 
起承転結ではなく、起「転」承結で話を組み立てていたんですね。
 
 
これによって、このストーリーの主人公は、
 
「高機能なボイスレコーダー」ではなくて、『働くお母さん』にすり替わりました。
 
 

おそらく、最初から「お母さん」狙いで仕組まれたストーリーだと思います。
 
新たな需要を掘り起こそうとしていたんじゃないかと。
 
狙い通り、ボイスレコーダーはバカ売れしたみたいです。
 

——–
 
 
ところで、私がステップメールを編集するときは、
 
ザックリ起承転結で編集してしまうことが多いのですが、
 
マーケティングの3要素(何を/誰に/どうやって)の組み立て方によっては、
 
起「転」承結を使うケースも少なくありません。
 

 
というか、「ゴール地点」をどのように描くかによって、
 
自ずとリズミカルなストーリー展開が定まります。
 
つまり、ステップメールの編集で一番先にやるべきことは、
 
・マーケティングの3要素の検討(何を、誰に、どうやって)
 
・次いで、ゴールシーンを明確に描き切ることです。
 
 
すると、どんどんストーリーを描けるようになります。
 
 
たぶん、何日かけてもステップメールが完成しない方というのは、
 
まず先にやるべきことを一切やらずに、
 
いきなり一通目から書き出しているからではないでしょうか?
 
 
それでは無理です。というか私には出来ません。
 
 
私に出来るのは、せいぜいコレぐらいです。
 
http://cl-sc.net/dmry/c/06055.html
 
 
ホントこの程度なんですが、
 
ここ数年来ステップメールの編集で苦労した経験はありません。
 
 
追伸
 
 
ご参加者が増えてきたため、東京会場は12月7日いっぱいで締め切ります。
 
なお、現状価格も12月7日いっぱいです。
 
http://cl-sc.net/dmry/c/06056.html
 
 
追伸2
 
※こちらは12/8値上げだそうです。
 
http://cl-sc.net/dmry/c/06057.html